De accountant van de oude generatie en de nieuwe ondernemer
Marketing voor accountants begint bij de vraag hoe nieuwe ondernemers zoeken. Twintig jaar geleden vond een ondernemer zijn accountant via een vriend, de bank, of het lokale netwerk. Vandaag opent een startende ondernemer Google en typt “accountant zzp Alkmaar” of “goedkope boekhouder voor mkb”. Wat hij vindt zijn marktplaatsen, vergelijkingssites, accountants die per maand €99 vragen en de eerste tien advertenties van regio-onafhankelijke ketens. Het lokale kantoor met dertig jaar ervaring komt vaak niet eens voor op de eerste pagina.
Waarom prijs niet jouw probleem is, ook al voelt dat zo
Veel accountants raken in paniek van de online prijsvergelijking. “Hoe moet ik concurreren met een boekhoudpakket van €40 per maand?” Het antwoord: dat moet je niet. De klanten die kiezen voor €40 zijn niet jouw klanten. Wat je wel moet doen, is duidelijk laten zien waarom jouw werk een veelvoud daarvan kost, en welk type ondernemer daar baat bij heeft. Dat begint met inhoudelijke positionering, niet met prijsverlaging.
Specialisatie is de uitweg uit de inwisselbaarheid
Een accountant die “voor iedereen werkt” is voor niemand de eerste keuze. Een accountant die expliciet zegt “wij werken vooral met technische adviseurs in de bouw” of “wij zijn gespecialiseerd in DGA-constructies voor mkb tussen vijf en dertig fte” trekt direct de juiste klant aan. Op Google geldt hetzelfde. Een algemene pagina “Accountant” rankt nergens. Een pagina “Accountant voor zelfstandig adviseurs in Noord-Holland” rankt voor precies dat publiek.
Marketing voor accountants: wat de moderne ondernemer zoekt
- Vergelijking en oriëntatie: “welke accountant past bij mijn bedrijf”, “verschil accountant en boekhouder”, “vaste prijs of uurtarief”.
- Probleem-gedreven: “ik krijg een belastingcontrole wat nu”, “BV omzetten naar holding kosten”, “loonadministratie uitbesteden voor klein bedrijf”.
- Locatie en specialisatie: “accountant voor bouwbedrijf”, “accountant zorgsector”, “accountant in Alkmaar”.
- Onzekerheid bij overstap: “hoe wissel ik van accountant”, “wat moet ik vragen aan een nieuwe accountant”.
Elk van deze zoekvragen is een ondernemer met een concreet probleem op dit moment. Als jij daar antwoord op geeft, met inhoud die laat zien dat je het werk verstaat, win je het gesprek voor het gevoerd wordt.
De optimist met sleepnet, herken je dit?
De meeste accountantskantoren die we tegenkomen zijn ooit eens geadviseerd om een SEO-traject in te gaan. Het kantoor heeft toen veel pagina’s gekregen, mooi gestructureerd, met algemene termen als “jaarrekening”, “loonadministratie”, “fiscaal advies”. Het sleepnet is groot, maar het hangt op een plek waar de vis niet zwemt. Want concurreren met de term “accountant” tegen ketens en marktplaatsen is verloren strijd voor een kantoor met vijf medewerkers.
Wat wel werkt is een net dat zich uitstrekt over de specifieke vragen van een specifieke doelgroep. Niet “accountant”, maar “accountant voor een holding met deelnemingen”, “accountant gespecialiseerd in horeca”, “accountant met ervaring in pensioenvoorzieningen voor DGA’s”. Daar is veel minder concurrentie, en de klanten die daarop zoeken hebben veel hogere koopintentie.
Bewijs verzamelen voordat je bouwt
Het slimste wat een accountantskantoor van vijf medewerkers kan doen, is niet meteen een groot SEO-budget vrijmaken, maar eerst drie maanden gericht testen met advertenties. Welke zoekvragen leiden daadwerkelijk tot intakegesprekken? Welke kosten te veel per lead om interessant te zijn? Welke leveren tegen lage kosten precies de klanten op waar je in wilt groeien? Pas als je dat weet, ga je investeren in een silo op die specifieke onderwerpen.
De eerste stap voor jouw kantoor
Bepaal je niche. Niet alles wat je doet, maar het type ondernemer waar jouw kantoor het meeste verschil maakt en het meeste rendement op draait. Vanaf daar onderzoek je welke zoekwoorden die ondernemer gebruikt. En dan, en pas dan, ga je bouwen aan een online aanwezigheid die je voorspelbaar de juiste klanten oplevert.
Marketing voor accountants: een korte checklist
Wil je weten waar je kantoor staat? Loop dan deze punten na. Ze lijken klein, maar samen bepalen ze of een ondernemer contact opneemt.
- Is op je site meteen duidelijk voor wie je werkt?
- Heeft elke dienst een eigen pagina met uitleg in gewone taal?
- Laat je zien hoe je werkt en wat een ondernemer kan verwachten?
- Vraag je tevreden klanten om een review?
Begin daarom bij het punt dat het meest ontbreekt. Pak daarna het volgende aan. Zo bouw je stap voor stap aan een kantoor dat ook online gekozen wordt.
Verder lezen: de aanpak voor advocaten en de uitleg van Google over nuttige content.
