Het probleem van te vroege of te late contactmomenten
Een mail-funnel helpt je contact te houden met mensen die nog twijfelen. Een ondernemer die overweegt zijn bedrijf te verkopen, doet daar gemiddeld zes tot achttien maanden over voordat hij echt contact opneemt. Een DGA die nadenkt over een fiscale herstructurering kan jaren rondlopen met de gedachte. Een ondernemer die zijn website wil vernieuwen, oriënteert zich vaak drie tot zes maanden. Wat betekent dit voor jouw acquisitie? Het betekent dat de meeste mensen die op je website komen, niet meteen klaar zijn om actie te ondernemen. Een goed gesprek of telefoontje is op dat moment te vroeg. Maar zonder vervolgcontact verdwijnen ze in de mist.
Wat een mail-funnel concreet inhoudt
Een mail-funnel is een serie van vooraf geschreven e-mails die automatisch worden verstuurd naar iemand die zich heeft ingeschreven, bijvoorbeeld door een whitepaper of checklist te downloaden. De serie loopt over zes tot twaalf weken en bouwt geleidelijk de relatie op. Elke mail levert waarde, niet een verkooppraatje. Tegen het einde van de serie is de lezer ofwel een geinformeerde prospect die klaar is voor een gesprek, ofwel iemand die afhaakt omdat het niet bij hem past. Beide uitkomsten zijn waardevol.
Wat een werkende mail-funnel voor een adviseur bevat
- Mail 1, dag 0: De gevraagde whitepaper of checklist, met een korte introductie van jouw kantoor.
- Mail 2, dag 3: Een verdiepend artikel over een aspect dat in de whitepaper kort werd aangestipt. Pure waarde, geen verkoop.
- Mail 3, dag 7: Een korte case of klantverhaal dat laat zien wat het oplevert om jouw type advies te krijgen. Geanonimiseerd, maar concreet.
- Mail 4, dag 14: Een herinnering aan een vaak gemaakte fout in jouw vakgebied, met uitleg hoe het voorkomen kan worden.
- Mail 5, dag 21: Een uitnodiging voor een vrijblijvend gesprek, met heldere uitleg wat dat gesprek inhoudt en wat het oplevert.
- Mail 6 en verder, eens per twee weken: doorlopende waarde-e-mails met inzichten, nieuwsupdates, en occasionele uitnodigingen.
Wat absoluut niet werkt
Een mail-funnel met te veel verkoop in de eerste weken jaagt mensen weg. Een mail-funnel zonder enige uitnodiging om iets te doen levert nooit gesprekken op. De balans zit ergens in het midden: de eerste twee weken zijn pure waarde, vanaf week drie mag er een zachte uitnodiging in, en pas vanaf week zes of zeven mag een directe call to action centraal staan.
De eerste stap voor jouw praktijk
Maak een whitepaper of checklist over een belangrijk onderwerp in jouw vakgebied, een document van tien tot twintig pagina’s dat waarde levert. Zet daarachter een inschrijfformulier op je website. Begin met een eenvoudige funnel van drie e-mails (welkom, verdieping, uitnodiging) en breid uit naarmate je ziet wat werkt. Niet te complex te beginnen, dat is de val waar veel kantoren in trappen.
Een mail-funnel en de regels voor e-mail
Stuur alleen mails aan mensen die zich zelf hebben ingeschreven. Vermeld daarnaast altijd duidelijk wie de afzender is. Zet bovendien in elke mail een afmeldlink. Zo blijf je binnen de regels en bouw je vertrouwen op.
Meet ook welke mails worden geopend en welke links worden aangeklikt. Daardoor zie je snel waar je funnel beter kan.
Verder lezen: een contactformulier dat aanvragen oplevert en de regels van de ACM over spam.
