Vier typen ondernemers op dezelfde oceaan
Iedere ondernemer heeft een acquisitiestrategie, ook als hij die nooit heeft opgeschreven. Elke markt is een oceaan. De vis (jouw potentiële cliënten) zwemt er rond, en in dezelfde oceaan vissen vier typen ondernemers. Ze hebben verschillende methodes, verschillende resultaten, en heel verschillende verhoudingen tussen inspanning en resultaat. Welke visser ben jij vandaag? En welke wil je over een jaar zijn?
De hengelaar: leeft van geluk en netwerk
De hengelaar heeft geen website, of een verouderde site uit 2018. Hij vist met hengel en aas, één vis tegelijk, en wacht tot er iets toehapt. Zijn opdrachten komen via netwerk, doorverwijzingen, en geluk. Het werkt, een tijdje. Tot het netwerk uitgeput is, een grote doorverwijzer met pensioen gaat, of de markt verandert. Dan staat hij stil. De hengelaar denkt: “Ik heb het altijd zo gedaan, het werkt toch?”. Tot het stopt te werken.
De kreeftvanger: een klein netje op één plek
De kreeftvanger heeft een website van vijf tot tien pagina’s. Een homepage, dienstenpagina’s, een over-ons en een contactformulier. Het is een kleine kreeftnet op één plek in de oceaan. Soms zwemt er een mooie vis in, dat heet dan een aanvraag via de site. De kans is klein, maar als het gebeurt is hij blij. Hij heeft geen idee waar de vis precies vandaan kwam en of er meer waren. Het werkt, maar het schaalt niet.
De optimist met sleepnet: groot net op een lege plek
De optimist heeft een SEO-bureau ingehuurd dat een groot sleepnet voor hem heeft gebouwd. Honderden pagina’s, mooi gestructureerd, met alle juiste zoekwoorden volgens de keyword-tool. Hij betaalt elke maand 800 tot 2000 euro voor onderhoud en uitbreiding. Het ziet er professioneel uit. Maar de vangst valt tegen. Het net is groot, maar het hangt op een plek waar de vis niet zwemt. Niemand heeft van tevoren gemeten of die zoekwoorden ook daadwerkelijk klanten opleveren.
De visser met sonar: eerst meten, dan vissen
De vierde visser doet het anders. Voordat hij het sleepnet uitzet, gebruikt hij sonar om te peilen waar de vis daadwerkelijk zwemt. Dat is de CorePrint-aanpak: 90 dagen meten met gerichte advertenties welke zoekwoorden in jouw markt converteren, en pas dan een SEO-silo bouwen op die bewezen visstand. Zijn investering is in het begin vergelijkbaar met de optimist, maar zijn resultaten zijn structureel beter. En naarmate de organische posities groeien, kan zijn budget krimpen.
Welke visser ben jij vandaag?
De meeste zakelijke dienstverleners die we ontmoeten zijn een hengelaar of kreeftvanger. Een kleinere groep is een optimist die ooit een dure SEO-aanpak kocht zonder resultaat. Bijna niemand is een visser met sonar, omdat de meeste bureaus deze aanpak niet aanbieden. En precies daardoor is het zo waardevol om er een te worden. Je krijgt structureel voorsprong op een markt vol vissers die op geluk varen.
Je acquisitiestrategie bewust kiezen
Kijk eerst eerlijk waar je nieuwe klanten vandaan komen. Schrijf het afgelopen jaar per klant op hoe hij bij je kwam. Zo zie je snel welke visser je nu bent. Daarna kun je bepalen welke stap je wilt zetten.
Een goede acquisitiestrategie hoeft niet groot te beginnen. Het gaat er vooral om dat je meet wat werkt en daarop verder bouwt.
Verder lezen: de CorePrint-methodiek en de hulp van de KVK bij nieuwe klanten werven.
