Het consultant-paradox: te druk om te zoeken, te leeg om te wachten
Klanten werven als consultant voelt vaak als iets voor later. Als zelfstandig consultant zit je in een ritme dat zichzelf in stand houdt. Je hebt een mooie opdracht, je werkt fulltime voor één opdrachtgever, en je hebt geen tijd om nieuwe acquisitie te doen. Tot het traject afloopt. Dan zit je drie weken zonder werk, je netwerk weet niet dat je beschikbaar bent, en je gaat in paniek je oude contacten afbellen. Het patroon herhaalt zich elke twaalf tot achttien maanden. Voorspelbaar onvoorspelbaar.
Waarom LinkedIn alleen niet meer voldoende is
Veel consultants zien LinkedIn als hun online aanwezigheid. Maar LinkedIn is een netwerk, geen vindkanaal. Een opdrachtgever die specifiek zoekt naar bijvoorbeeld een interim CFO voor een familiebedrijf in transitie, vindt jou op LinkedIn alleen als hij je naam al kent. Op Google, daarentegen, kan hij jouw expertise vinden zonder dat hij wist dat jij bestond.
Wat wel werkt voor consultants
- Specialiseren op een herkenbare niche: een interim CFO voor familiebedrijven is veel scherper dan een algemene financieel consultant, en is in zoekresultaten veel eenvoudiger te vinden.
- Cases en projecttype-content: laat zien welk type vraagstuk je aanpakt, met geanonimiseerde verhalen. Een opdrachtgever herkent zichzelf in zo’n verhaal en weet meteen of jij de juiste bent.
- Thought leadership op de specifieke vragen die jouw doelgroep stelt: niet algemene LinkedIn-posts over leiderschap, maar diepgaande artikelen over de concrete uitdagingen in jouw vakgebied.
- Een eigen domein in plaats van alleen een LinkedIn-profiel: een eigen website laat zien dat je een serieuze onderneming bent en geeft je een platform waar je vrij kunt publiceren en gevonden worden.
De eerste stap voor jouw consultancy
Bepaal eerst welke type opdrachten commercieel het meest aantrekkelijk zijn en welke je het beste afgaan. Vanaf daar onderzoek je welke zoekvragen opdrachtgevers in die specifieke hoek stellen. Pas dan ga je bouwen aan een online aanwezigheid die maand na maand de juiste opdrachten oplevert in plaats van afhankelijk te zijn van wie er toevallig aan je denkt.
Klanten werven als consultant terwijl je vol zit
De beste tijd om aan acquisitie te werken is juist wanneer je een opdracht hebt. Je hebt dan rust en geen haast. Plan daarom elke week een vast uur in. Schrijf in dat uur bijvoorbeeld een artikel over een vraag die je opdrachtgever deze week stelde. Zo groeit je website mee met je werk.
Klanten werven als consultant wordt zo een vaste gewoonte in plaats van een noodgreep. Bovendien weet je netwerk dan ook beter waar je goed in bent.
Verder lezen: LinkedIn slim inzetten als adviseur en de uitleg van de KVK over acquisitie.
