Het probleem van onzichtbare expertise
Klanten werven als technisch adviseur vraagt om een andere aanpak dan in veel andere vakgebieden. Een technisch adviseur, een constructeur, een installatieadviseur of een ingenieursbureau levert werk dat de gemiddelde opdrachtgever niet snapt. Je rapporten zitten vol berekeningen, voorschriften en normen waarvan een projectmanager weet dat ze belangrijk zijn maar niet wat ze precies inhouden. Dat is geen probleem in de uitvoering, het is een probleem in de acquisitie. Want hoe vind je nieuwe klanten als zij niet weten welke vraag ze moeten stellen?
Hoe een projectmanager zoekt
Een projectmanager van een bouwbedrijf googled niet “constructieve berekening type IV”. Hij googled “constructeur nodig voor uitbouw” of “wie maakt een vergunning-tekening voor dakopbouw”. Hij beschrijft het probleem in opdrachtgevers-taal, niet in vaktaal. Als jouw website alleen in vaktaal is geschreven, mis je deze zoekvragen volledig.
Wat wel werkt voor technische adviseurs
- Vertaal vaktaal naar opdrachtgevers-taal: voor elk type rapport of analyse dat je levert, schrijf een pagina die uitlegt wanneer een opdrachtgever dit nodig heeft en wat het hem oplevert.
- Projectcases met visueel materiaal: foto’s voor en na, plattegronden, en korte uitleg van het vraagstuk werken voor visuele branches beter dan tekst alleen.
- Lokale en sector-vindbaarheid combineren: “constructeur voor renovatieprojecten in Noord-Holland” is veel specifieker dan algemeen, en daardoor veel makkelijker te winnen in Google.
- Doorlinken naar relevante normen en richtlijnen: dat bouwt vakautoriteit op en helpt Google jouw expertise herkennen, zonder dat je opdrachtgevers afschrikt.
De eerste stap voor jouw bureau
Begin met het maken van een lijst van de tien meest gestelde vragen die opdrachtgevers stellen tijdens een eerste gesprek. Dat zijn de zoekvragen waarmee jouw doelgroep online zoekt. Test eerst met een gericht advertentiebudget welke daadwerkelijk tot offerteaanvragen leiden, en bouw daarna gestructureerd je online aanwezigheid op rond bewezen converters.
Klanten werven als technisch adviseur met heldere pagina’s
Een opdrachtgever wil vooral weten wat hij moet regelen en wat het kost aan tijd. Geef daarom op elke pagina eerst het antwoord in gewone woorden. Daarna mag je de techniek uitleggen. Zo houd je zowel de projectmanager als de vakgenoot vast.
Voeg ook een korte uitleg toe over hoe een opdracht bij jou verloopt. Dat haalt onzekerheid weg en maakt de stap naar een offerteaanvraag kleiner.
Verder lezen: wat zoekintentie is en de richtlijnen van Google voor nuttige content.
